Der Beratungs- respektive Vertriebsansatz wird flächendeckend gelebt

Problemstellung/Herausforderung

Die veränderten Bedingungen im Umfeld der Banken verlangen nach proaktiveren, wirkungsvolleren Verkaufsaktivitäten im Kundenkontakt. Das Wissen wäre teilweise vorhanden, es wird jedoch in der Praxis nicht angewendet und umgesetzt. 

Ziele

Entwicklung der Verkaufs- und Beratungskompetenzen in den Kundenkontaktphasen, im speziellen in den Phasen:

  • Beziehungsaufbau 
  • Bedarfs- und Bedürfnisklärung (Kundenwunsch)
  • Lösungen aufzeigen, gemeinsam Lösungen ableiten (Produktpräsentation, Argumentation in der Sprache des Kunden - Nutzenargumentation)
  • X-Selling (Generalisten- / Spezialistenmanagement)
  • Verbindlichkeiten anstreben (Abschlussfrage)
  • Weiterempfehlungen erfragen
  • Kunden zu Stammkunden machen

Herangehensweise

  • Praxis-Trainingskonzept zum Trainieren der Verkaufsgespräche gem. bestehendem Verkaufs- Beratungskonzept
  • Vertikale Integration der Führungsebenen bei der Umsetzung des Trainings, im speziellen beim Beobachten und Feedback geben
  • Selbstreflexion anhand von Videoaufnahmen
  • Förderung der Selbststeuerung
  • Erstellung Entwicklungsplanung - Entwicklungsmassnahmen
  • Umsetzungs- und Nachhaltigkeitskonzept, verzahnt mit den relevanten Führungsebenen und Führungsaufgaben im Filialnetz
  • Erhöhung der Selbststeuerung der einzelnen Standorte und der gesamten Organisation

Ergebnis

  • Der Verkaufs- respektive Beratungsansatz wird in den Kundenkontakten umgesetzt
  • Die Verkaufs- und Kommunikationskompetenzen (Können, Skills) sind weiterentwickelt
  • Die Wirkung der Mitarbeitenden in den Kundenkontakten wurde erhöht
  • Der Grad der Selbststeuerung der Kundenberater wurde erhöht
  • Eine konstruktive und Zielführende Feedbackkultur ist etabliert
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