Verkaufsziele erreichen – Rendite sichern

Problemstellung/Herausforderung

In einem Automobil-Händlerbetrieb sind die Neuwagenverkäufe nicht auf Zielkurs

Mögliche Konsequenzen:

  • kurzfristig: Den Volumenbonus nicht zu erreichen, bedeutet Renditeprobleme.
  • mittel- bis langfristig: Werden weniger Neuwagen verkauft, sinken die Werkstattverkäufe (Arbeit und Teile), zudem fehlen die Eintauschfahrzeuge im Gebrauchtwagenhandel. 

Ziele

  • Das Verkaufsteam erreicht das diesjährige Volumenziel zu 80% und sichert sich einen Teil vom Volumenbonus.
  • Das Verkaufsteam erreicht künftige Volumenziele, sichert sich den Volumenbonus und somit einen wichtigen Teil der Unternehmensrendite.
  • Die Ziele werden in Zukunft leichter erreicht; das Verkaufsteam empfindet die Zielerreichung weniger als Druck. 

Herangehensweise

  • 2 Tage: Diagnose/Analyse der Verkaufsorganisation
  • 2 Tage: Konzepterstellung inkl. Planung der Neuausrichtung
  • 5 x 2 Stunden:  Workshop Verkaufsprozess-Steuerung mit der Verkaufsmannschaft
  • 2 x 1 Tag: Praxis Training der Verkaufsmannschaft
  • 2 x ein halber Tag: Training on the Job mit jedem Verkäufer
  • 4 x ein halber Tag: Training on the Job mit dem Verkaufsleiter
  • 4 x 2 Stunden: Coaching des Verkaufsleiters 

Ergebnis

  • Die Verkaufsziele wurden im laufenden Jahr zu 80% erreicht.
  • Die Verkaufsziele wurden im nächsten Jahr zu 100% erreicht.
  • Positive Nebenwirkungen: Die Kundenzufriedenheit im Verkauf ist gestiegen. Die Bindung der Mitarbeitenden konnte verstärkt und die Personal-Fluktuation im Verkauf minimiert werden. Die Verkaufs-, Führungs- und Selbststeuerungskompetenzen der involvierten Mitarbeitenden hat sich weiterentwickelt. 
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